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：本文主要探讨了K12网络教育产品在疫情下的应对策略和发展现状，并以ape咨询(网络咨询课程产品)为例进行了一系列的分析和说明。

2020年初，一场流行病的突然到来极大地影响了我国大多数行业。随着疫情的变化，中央政府出台了一系列政策，线下教育机构无法运作。然而，随着“停课不停学”的号召，网络教育作为一种优秀的学习方式，已经成为最主流的学习方式，并逐渐深入到人们的生活中。

在过去的三年里，超过4400亿热钱流入了在线教育市场。网络教育以其便利性和包容性成为了线下教育的补充。



根据中国互联网信息中心发布的《中国互联网发展第44次统计报告》，截至2019年6月，中国网络教育用户已达2.32亿，占互联网用户总数的27.20%。

其中，大量面临高考压力的学生在学习过程中选择了学习指导。市场显示出强劲的刚性需求。K12网络教育已经逐渐成为网络教育领域的一个新的蓝海。虽然仍处于行业探索和发展阶段，但潜力无穷。

本文主要探讨K12网络教育产品在疫情下的应对策略和发展现状。以ape指南(在线指南课程产品)为例，主要讨论三个问题:

一是疫情下K12网络教育的产品/用户定位发生了什么变化； 第二，K12网络教育产品在当前疫情下的策略和效果是什么？ 第三，K12在线教育产品如何抓住疫情机遇，实现用户增长。 一、K12网络教育产品分析 1.产品定位和介绍 在分析之前，我们首先要弄清楚K12教育的主要目的——让学生通过“择优”选拔考试。因此，K12在线教育产品的主要目标也是通过高质量的学习结果帮助学生有效地通过考试。

网络教育产品主要解决教育资源分布不均衡和学生无法轻松获取资源的问题。应试教育是大多数家长关注的焦点。然而，目前我国教育资源供给不足。学生和家长对课外辅导班有强烈的需求。教育资源的分布是不均衡的。此外，离线补课费用昂贵。教师和课程的教学质量难以保证。在线辅导产品的出现极大地缓解了这个问题。

Ape辅导是国内K12在线教育领域的第一家独角兽公司。它从问题库和在线辅导等多个场景中创建了一个多链产品模型，包括ape辅导、ape问题库、小ape搜索和其他在线教育产品。

其中，ape指南是从其工具产品(ape问题库和小ape搜索问题)的服务场景自上而下扩展的在线指南课程产品。通过其工具产品积累的数据和口碑，进行ape引导，完善丰富的服务场景和教育产品，构建教育领域多元化的生态布局。

2.宏观经济政策环境影响 国家支持网络教育的发展。2019年，国务院《政府工作报告》指出，“发展互联网+教育，推进优质资源共享，明确互联网+等信息技术手段在教育领域的应用目标，通过教育信息化实现优质资源共享”。

同时，教育部等相关部门先后出台了一系列网络教育标准政策，包括“培训内容不得超过标准，中小学教师不得聘用，每门学科每次收费不得超过60学时”等规定，以规范网络培训的有序发展。

在疫情期间，“停课和不间断学习”已经使在线教学成为学校的主流趋势。总的来说，这项政策长期以来一直是有利的。

3.目标用户和用户特征 K12在线教育主要涉及需求购买者和需求用户。Ape辅导的目标用户主要是6-18岁的学生用户和28-50岁的家长，主要是为了满足学生“减负提分”的需求，帮助家长提供有针对性的辅导和监督。这两个群体对互联网开放，有较强的接受新事物的能力，他们的痛点很明显，用户有很强的支付意愿，产品的目的也很明确。

在疫情期间，学生、家长和用户的自由时间大大延长，线下咨询受到限制。在线咨询自然成为一种替代产品。然而，“停课不停学”迫使网络教学在很短的时间内改变了全国中小学生的学习方式。用户的在线学习习惯被迫发展，用户的渗透率大大提高，尤其是在三线和四线城市。大多数教育公司获得客户的成本迅速下降。

然而，与此同时，我们也看到一些中小学生对这种方法产生了抵触情绪，出现了一个又一个“重评钉子、问问题、收麦子”的行为，从而对学习的质量和效果产生了担忧。

《2020年流行影响下的消费趋势指数报告》发现，截至2020年2月17日，在流行期间中国居民使用的产品类型中，K12课外辅导与2019年相比下降了0.3%。

这表明疫情对K12教育产业既是机遇也是挑战。虽然它在短时间内迅速改变了大多数中小学生的学习方式，疫情的长假期也使他们能够挖掘潜在用户，但随着学校开设网上课程，一些用户显然对网上教学感到厌倦，这降低了对网上课外辅导的需求。

机遇和风险并存。一方面，这一漫长的流行期给网络教育带来了新的机遇。然而，学生在网上课程上的弱点使得用户更难保留他们的网上课程。“更准确地把握目标用户的需求点”是K12教育产品未来几天的重点。

二。K12网络教育机构应对疫情的现有策略 1.Ape咨询应对策略 为应对疫情，ape咨询将关注新用户，向武汉捐赠1000万元人民币，并提供免费教学服务。随后，将向全国用户提供免费直播课程，主要分为两部分，一部分是基于学校同步课程；另一部分是扫盲课程和公益讲座，如科普视频、大师讲座、模范青年讲座等。由ape辅导引入，培养学生的综合能力。

这些公共服务直播课程通过与《人民日报》、《中央电视台》和《学习力量》等媒体的合作，开展同步内容和宣传。此外，由于其自身完善的学习产品矩阵，由ape题库发起的“百万人同时在线英语模拟考试”也具有一定的排水效果。

下图总结了ape咨询的详细应对策略:

2.Ape咨询应对策略分析 从上面可以看出，在艾滋病流行期间，猿类咨询的主要焦点是创新和保留。进行以下分析:

(1)免费公益班不仅可以获得一批新的猿类咨询用户，还具有提高保留率的作用。公共福利课程的时间最长为一个月，用户接受在线辅导的培训。每一个公益类都详细介绍了小班(系统班)，这会消耗系统班的产品。

(2)通过对教学内容的细分和重组，引入专门的培训课程，以吸引一些需求明确的用户，并通过低成本的速战速决获得新的和保留的用户。此类特殊培训课程的持续时间一般为2-3小时，专门针对部分科目和模块知识点薄弱的学生进行培训。

(3)通过3-4个月的系统化课堂教学，用户可以深入了解，并通过差异化定价，吸引对补课需求强烈的高三学生。Ape咨询在定价策略上巧妙地掌握了特殊用户的心理。对于高三学生来说，这个假期的延长无疑增加了学生和家长参加高考的压力。为了让家长更容易接受系统课程的价格，高三的系统课程价格为799元，与其他年级的1200元相比，这是一个很大的折扣，并且刺激了用户的购买动机。

三、如何实现增长——我的看法 综上所述，流行时期给K12网络教育行业带来了以下变化:

首先，用户普及率显著提高，尤其是在三线、四线等低线城市。这导致了在线辅导成本的快速下降。其次，用户已经养成了在线学习的习惯，一些离线培训用户也转而在线学习。潜在用户的数量增加了，推荐率也提高了，这在很长一段时间内都是好事。

猿类咨询公司对抗这种流行病的策略侧重于招募新用户和改造新用户，这也是大多数在线头部教育行业的常见策略。此外，作者还从短期和长期的角度对如何抓住疫情期间的机遇，实现用户的增长提出了一些看法。

1.短期应对策略 首先，关注初中初、高中初和高考的特殊群体，建立这一群体的用户转型。

在流行期间，这类用户对课外辅导的需求更大。他们可以定期举行全国范围的联合考试(可以在不同地区举行)，如初中入学考试、初中入学考试和高考模拟考试。通过对试卷中大数据的分析，可以总结出错误率较高的知识模块，并相应地开展针对错误问题的专题课程，引导学生参与，从而形成用户转换的闭环。通过短期循环，缩短了学习效果接受周期，更容易提高用户的成就感。

第二，我们要抓住三、四线城市用户的痛点，抓住这些用户的新机遇。

低线城市用户正面临更严重的教育资源短缺。除了公益类，短片，尤其是有大量下沉用户的视频平台，如快手和迅速，可以用来发布公益广告。广告内容以场景和产品为重点，突出儿童可以在任何城市享受高质量教育资源的主题，唤起目标用户的共鸣，并通过内容建立用户对品牌的良好印象。

第三，用户是通过裂变积累起来的。

可以利用现有免费公益类的用户数量可以通过股票增加。参加公益班的用户可以报名好朋友参加公益班/系统班，购买系统班享受半价优惠。

2.长期应对策略 根据学生用户的年龄、学习状况和家庭收入，对用户进行细分和分级管理。

在线教育市场定位更准确。不同的教学模式有自己的类型，最适合用户群和需求。

例如，根据学生用户的学习状况，他们可以分为三组:强自律、中等自律和差自律。网络课程严重依赖于儿童的自我意识，尤其是中小学生。对于这一群自律性差的用户，可以在家长的允许下增加学习监督机制，如定制学生进度管理、家长定期学习效果接受等。，从而改善外力对学生的约束。

在线教育和离线咨询的结合。

清除在线学习的自然劣势。与线下教育相比，在线教育可以突破时间和空间的限制，但缺乏约束和在场，学生更容易产生抵触和应对心理。随着用户的渗透，线下咨询机构可以相应成立，注重体验，而在线平台则注重用户的精准定位和多元化探索，从而逐步完成转型。


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