在网络教育的激烈竞争下，如何开展业务，如何实现整体增长？首先，什么是好的成长？什么是不良增长？

学员管理系统
：增长模式远非增长的全部。客户获取漏斗不能解决处于组织运营核心的利润和收入的增长问题，因为在顶部的暴露和用户获取总是有限的。它受到投资成本的严格限制，并增加了边际成本。每个阶段的转化率都在下降。

如果我们仅仅依靠增长漏斗的思维来实现增长，那是不可靠的。

首先，增长是可持续贸易的能力。 增长的目标是拥有越来越多的客户。即使这个客户暂时不交易，他也可能在未来交易。这是增长思维和漏斗模型的目标。



增长谈论的是“可持续贸易的能力”

增收1000亿元很简单，100亿元的补贴就够了。哪十亿？这也很简单，100亿元的补贴就行了。补贴的增长能持续吗？不，补贴只能是暂时的。

那么，可持续贸易的能力是什么？

近几十年来，海尔和美的主要强势品牌存在一个严重的问题:它们不了解自己的消费者。因为消费者的偏好、反馈、维护和关系维护都是由当地经销商和代理商完成的。更严重的问题是:对于每一个新产品的推广，淘宝天猫和JD.com都严重依赖在线，分销商也严重依赖离线。

品牌和消费者出现断层现象。如果不能直接接触到消费者，就很难推荐再购买和增加购买，更不用说做出更个性化的推荐了。保证利润率已经很好了。

现在，海尔做什么？一个射频识别内联网被植入冰箱，以观察用户的行为和习惯。

内部网可以感知用户在冰箱里放了什么，放了多少。将产品与消费者的习惯联系起来，通过用户经常吃的东西了解用户的偏好和行为。甚至可以做明智的建议:鸡蛋不见了，你想下订单吗？我已经吃完了我最喜欢的水果。你想买一些吗？

这是数字驱动的可持续贸易的能力，具有可持续贸易的能力。只有这样，我们才能增加消费频率，创造更高的利润率。

二。数字驱动的增长能力:4R模型 数字驱动增长的能力模型，我们称之为4R模型:

员工认可 反应范围 关系 利润回报 助理识别:我们的用户在哪里？他们使用什么应用程序，去什么网站，喜欢看什么内容？特别的一点是，用户的肖像决不是:“21岁的女大学生，有一定的零花钱，想学英语”。用户肖像的核心是对用户行为的认知和归纳:“学好英语，因为出国旅游可以和外国人很好地交流，但是我记了很多单词后就不能坚持下去了”这样的事情可以称为用户肖像。这决定了我们想要推广哪些渠道。

反应范围:如何联系我的用户。每个频道的内容都有多种方式可以到达用户手中。我们需要了解每一个的特点。例如，用户需要主动获取信息，那么搜索引擎和智虎的搜索框就是很好的访问渠道。用户有被动浏览的需求，所以有很多垂直社区、微博、朋友圈、CPM广告等。是联系的好渠道。目前，各大电力和小型家电制造商都在推广安装APP，并关注公众数字。这也是他们反复接触用户的原因。

关系:用户愿意参与你的活动吗？你愿意分享并转发给你的朋友吗？这些是对关系的验证。微信的个人号码是目前最具互动性和关联性的。微信群和公众人数更差，智虎和尹姝的粉丝更差，微博的粉丝更差。SEM和CPM广告彼此没有什么联系，但我们必须找到方法与客户建立更密切的关系，并与用户成为朋友。

利润回报:一个行为对一个组织有什么价值？我们可以把它理解为转变。他有转化的道路吗？他能转化成什么？他能直接命令吗？他能留下线索吗？他能注意我吗？这样我下次就能更好地联系他？

让我们举一个例子来分析:职业教育是一个发展速度非常快的平台。19年来，1.3亿轮b股融资刚刚完成。他们的裂变活动经常在互联网上闪现。但有趣的是，80%的新用户不是新用户，而是老用户。

这些用户阅读了该组织在36kr、虎嗅网和各种互联网公开号码上的大量文章，多次听说互联网巨头如何与该组织合作，相当多的用户自己也关注了该组织。这就是关系。

因此，在关键时刻，通过裂变活动和私有域流量操作来联系用户。让客户注册、付费并成为该组织的学生(作为回报)。这种快速增长是基于潜在用户和机构之间的密切关系。如果仅仅通过漏斗模型不能做到这个速度。

这是“可持续贸易能力”的真正增长在设定增长目标时，人们还必须考虑自己的可持续性。

3.4R招聘与流失:关注长期增长价值 入学费用一直是教育和培训机构花费的费用中相对较大的一部分。如果培训机构只做:SEM广告，CPM，公开号码推文，并不时做一个折扣团体课程，成本是非常高的。这些注册方法都是一次性的。

在投放广告后，用户点击进入，添加联系信息，并转化为一个学生。然而，一旦广告停止，交通将会消失。我们投入了大量的推广资源和课程的好处。我们做了一个新旧活动，引进了几十名新学生。然而，一旦活动停止，顾客将不会继续带来新的学生。这是需要解决的核心问题。

达成只有一个达成的渠道，它的关系并不密切。它严重依赖广告来获得销售线索，这使得教育机构不可能与客户保持良好的关系。

让我们看一张图片。网上报名和排水推广的主要渠道都列出来了。根据有效时间和持续时间，我们制作了一个象限图。我们应该特别注意持续时间长的促销渠道，因为这具有长期价值，而这些渠道之所以能够持续，是因为它们与客户的良好关系。

在一个实际的场景中，所有的组织都会抛出一个搜索引擎关键词，比如“特殊插入”，可能起价5元，转换是可以接受的。然而，每个人都投票一段时间，结果是10美元的成本。你发现你不赚钱，成本太高，但不是没有投票权。此时，你的竞争对手正在尽最大努力投入更多的钱，而你正处于巨大的痛苦之中。

他为什么能这样做？事实上，他获得客户的成本可能非常低。这个词每天的搜索量为1000。不包括那些点击广告的人，70%的人可以点击以下自然网页的排名。只要他排名好，他将获得10%的自然流量。70紫外，如果转换率仍然是5%，每天，每一个字，都比你多5个销售线索。

[客户获取成本:10 * 20 = 200件/单线索]

[每日访问量:1000 * 50% * 5% = 25]

[搜索引擎优化客户:1000 * 10% * 5% = 5]

[获得客户的成本:5000/30 = 166]

一旦成本平均分摊，一个词就便宜了几十块，节省了40%的获得顾客的成本。如果有10个词和100个词，它会是什么样子？因此，竞争产品的采购成本可能与我们的不同。我们不能赚钱，他可能会赚钱，更重要的是，他可能会导致我们做出错误的战略判断。

所以对于扫描电镜来说，搜索引擎优化是否完成是非常重要的。

四、扫描电镜试错需求，SEO展位低成本 SEO推广渠道，是我们上面说的，最长期的几个之一。有了排名，点击和浏览的人越多，点击的人越多，排名就越好。搜索引擎优化每天都能给客户带来线索。

对于搜索引擎来说，这是一个客户主动搜索的场景，它代表了用户精确而强大的需求。搜索引擎优化需要很长时间，每个单词的排名也不是完全可控的。因此，不可能做任何事情和如何分配资源。通过扫描电子显微镜，具有高转换值的单词和具有高曝光度的单词是优选的。

这是搜索引擎赢得客户最重要的事情。许多教育和培训机构，比如那些使用短书平台的机构，已经开设了个人电脑在线学校，这在很大程度上是原因所在。此外，我还将举几个例子:

百度的搜索案例，也就是刚才提到的搜索引擎优化和搜索引擎优化的结合，在这篇文章中其实是众所周知的，更好的是新东方和沪江在线。如果你搜索英语四级和六级的相关内容，你会在新东方网上找到大量的内容。

第二，像教育机构“家长帮助”这样的社区发送了一个关于出国留学的帖子，有10万名准确用户和200多条评论。在这样的社区里有几十个城市，每个城市站有10多个分区，包括高中入学考试、大学入学考试、英语和出国。有大量准确的流量，基本上通过操作可以免费得到这样准确的客户。每个城市的论坛和社区，学习和思考都有很多内容。

智虎，你看到智虎的问题了吗？智湖有533万个景观，有成千上万个这样的高交通问题。智虎的粉丝可以看到你发布的内容，智虎的粉丝和支持者越多，账户权重就越高。你发布的内容越多，这就是智虎与用户的关系，这将带来超高的价值。《智虎》是ToB教育领域中数量最多的一本书。一个关注一本书、赞美它并感谢它的用户将被视为一种互动和加深联系。

这有长尾效应。用户继续在智虎上浏览和阅读，寻找他们面临的问题。短篇书籍可以持续，并多次到达用户手中。从而不断刺激用户进一步提升他们的关系。返回被转换为关注公共号码、个人号码或登记短图书。

我们如何继续优化它？首先要做的是通过识别找到目标用户的焦点。不仅仅限于英语学习，还可能存在实习的问题。因此，如何找到更好的实习工作，如何更好地融入社会和工作场所，可能是用户密切关注的内容。我们对人群了解得越多，就能解决越多的需求或用户关注的问题。让我们列出关注点，并以关键词、短语和疑问句的形式表达出来。这些是我们想要操作的主题。

然后，我们将找到到达用户(Reach)的方法，特别是到达一个交通平台。核心是了解流量平台的用户路径和流量来源。我们要去哪里？

例如，在搜索框中搜索英语口语课程并找出问题。我们必须涵盖我们的内容。在英语口语和大学实践的主题中，我们将涵盖我们的内容。假设你是一个目标用户，智虎的浏览路径是什么，你会看到什么，然后相应地布局你的内容。这是通过内容反过来联系我们客户的方法。

如何排水？这是广告吗？不。我们需要提供用户感兴趣的内容。他可能喜欢专业的答案，因为它可以帮助他，或者他可能喜欢生动有趣的东西。关系的建立可以通过解决用户的需求来实现。关注、表扬、收集和分享都是有价值的，应该没有冲突。这是一个很好的方式来吸引用户的注意力到智虎，这样他们就可以继续看你在未来多次推动。在一些特别合适的情况下，当用户询问哪种课程对他当前的情况更有帮助时，组织可以推荐自己的课程，并将它们转化为更紧密的关系。

如果这是一个特别合适的场景，它应该被直接转换成我们自私的欲望流。对于不适合场景的内容，可以引导用户访问更接近我们想要的场景的答案和文章。例如，在最初的场景中，我应该如何准备实习？在我们回答之后，我们可以提到学好英语可以大大增加被外国公司雇用的机会。至于学好英语，我们可以读这篇文章——让用户在智虎内部多次阅读和浏览，以增加转移到私有域流量的机会。

V.私有领域交通驱动课程的变革 上面提到的对外部流量的访问。在转型层面，核心转型不外乎三个:

站台的粉丝们。如颤音、直呼 潜在受训者的线索。比如手机号码 私有域流量。如微信个人号码和公共号码 根据传统的漏斗模型，销售线索最有价值，其次是私人域名流量，然后是平台粉丝。然而，如果目标是直接获取线索，许多平台不会允许，或者转换路径太长，最终导致真正的线索很少。然而，平台风扇的购买成本是最低的。在相同的成本和操作技能下，操作平台账户是最容易的。从长远来看，平台客户通常更有价值。然而，平台粉丝也有其他问题，比如非常不灵活。这个平台的所有规则和渠道都已经制定好了，我们不能改变它们。此外，一旦改变了渠道规则，我们就无能为力了。

因此，在两者中间，私人流排水已成为一个更好的选择。

私有域流量的本质是连通性。从数字增长驱动的4R模型来看，私有域流量的关系总是比公有域流量平台更紧密，到达率更高，回报率更接近销售线索。

私人交通匹配训练营的常规是什么？

市场上有很多广告，比如向谁学习、如何少思考功课、如何流利地说英语、在猿类指导下的斑马英语等等。没有一家领先的在线教育机构不强迫你在销售课程时在微信上增加一名教师，并让他们流向微信群。

对于一个活动，比如0元或9.9元，你可以接受一个为期7天的培训课程，并有一个老师陪你学习一对一的问题。通过各种渠道推广这项活动:广告投放、官方网站的横幅、公共号码的推文和菜单、第三方交通平台的醒目位置和顶部等。

当客户注册时，如果没有老师的微信，他就找不到听课的地方。学习是一个需要教师陪伴、监督和服务的环节。微信加入后，50人将限一个班7天，每天学习相应的课程，以保证学生的能力水平接近。在微信群的运作中，集中问答、课后资料等。

老师召集了一个小组来听讲座，每个人都在小组中交流和学习，回答问题和互动。每天都有一些轻松的娱乐视频和与小组学习相关的材料。 每天打卡并提交家庭作业(更多信息可以排到公共号码中收集)； 在课程结束时，另一波常规价格类的促销活动将会发布。活动将分组举行，有团体救济和老用户救济。与此同时，一对一的私人聊天跟进了学生们复课的意图。 我们从几个角度来看:

建立全方位的接入渠道:个人微信群、微信群、公共号码、小视频、朋友圈，覆盖整个微信生态矩阵。就到达率和及时性而言，达到私人交通是最好的，并且它还可以更频繁地建立品牌和信任。 建立关系和信任关系:市场竞争激烈，仅靠一门课程的介绍很难为学员建立足够的销售信任。课程的学习是否有效，体验是否良好，很大程度上决定了用户是否为课程付费。无论学员是否最终订购了课程，通过训练营，他们都可以快速积累对课程和品牌的信任，无论是口碑、推荐还是后续课程的再购买。 课程销售回报:基于微信的咨询销售之所以有效，不仅是因为它是一对一的，还因为它能够以个性化和有针对性的方式了解学生的学习情况，并向学生提供建议和课程推荐。短书接入微信后，可以直接通过学生的客户关系管理，自动将学生的学习状态和弱点同步到数据库中，进行长期的课程推荐和跟进。 裂变和二次传播流池。事实上，裂变和二次传播的整个逻辑是基于关系的。虽然二次传播在时间上不是长期的，但却是短期的。但是，从功能的角度来看，可以通过新旧方式大大提高投资回报率，降低注册成本。在裂变领域，有许多方法可以玩，例如，老顾客是免费的，新顾客是打折的，这样，首先进入训练营的学生将会感受到优惠待遇，并在裂变中更加活跃。 与传统的注册和流失相比，将电话号码和销售留给盲打，不仅销售转换率大幅提高，而且更重要的是，那些不能转换80%的客户将留下来，并与课程和品牌建立更紧密的联系，为下一次增长做准备。

就思维而言，增长指的是长期价值，而增长的核心是用户关系。如何让更多的用户和建立更密切的用户关系应该不断探索和优化。在实际操作部分，使用4R模型根据识别找到平台，同时根据到达在平台中找到流量。根据识别，制作用户感兴趣的内容，并最终赢得回报。
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