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：近年来，网络教育的受欢迎程度一直很高。许多人会思考为什么在线教育可以继续发展，关键是什么？在本文中，作者将从业务逻辑和增长核心为我们分析:

近年来，我一直在思考一个问题:在线教育的可持续发展(即增长)的核心是什么？

答案是:产品。

有些人可能会反对，因为在线教育的本质是教育。教育的核心是什么？-老师。

作者也是一名教师，知道这种观点的存在是正常的，而且意义重大，因为学生和家长愿意在教育机构学习并支付学费，这主要是因为教师。这个组织的老师教得好，服务得好，所以学生和家长都愿意跟随。甚至网络教育的诞生也没有改变这一现实。因此，教育机构对教师的培训和管理必须是重中之重，因此认为教师是成长的核心是合乎逻辑的。



然而，作者认为认为教师是教育机构成长的核心是片面的。要理解一个企业甚至一个行业发展的核心驱动力，有必要从商业模式的角度进行分析和探讨。当然，这也导致了这样一个前提，即生产化是增长的核心。

一、网络教育的商业逻辑 谈到商业模型，每个人都有自己不同的理解，也使用各种工具，如商业画布，这是一个非常好的分析方法。然而，我认为或听到的关于商业模式分析的最多的是三个关键词:产品、流量、现金。如果换成梁宁先生，那将是产品、流量和转换率。

然而，作者想做一个修改，即定位，流量和现金流。至于原因，笔者认为产品不应该是商业模式的关键词，而应该是验证商业模式的具体实践。换句话说，产品本身就是一种商业模式。当这一点明确后，作者进一步按照定位、流量和现金实现三个关键词对网络教育的业务模式进行了拆分，形成如下图:

1.配置 定位必须是任何企业想要做的，我认为这是第一件事，因为它决定了商业模式的起点。我们经常听到的具体定位是占据用户的头脑。这句话很正确，但它不是定位的全部，因为真正的定位需要做两件事:一是用户定位，二是产品定位。

在线教育机构的用户肯定是第一个发现的，但他们不是由经验决定的，而是被细分成许多维度。一般有三个:基本信息、行为习惯和需求的痛点。

例如，儿童英语产品的用户导向是:一线城市的中产阶级家庭，4-12岁的儿童，对英语有强烈的需求，期望教师有专业甚至国际背景，更喜欢在线学习。由此，出现了我们所熟悉的维普基德、达达英语、宝宝游戏英语等在线儿童英语产品。

其次，网络教育应明确其在行业中的地位，应从学习模式、教学科研水平、教师素质、课程体系、技术积累等方面进行细化。例如，大多数在线教育公司提出“在家学习而不离开家很容易”，强调在线与离线的物理和时间优势，这也确立了在线教育的长期竞争优势。

2.流动 流量是商业模式被验证的一个主要前提，因为无论产品有多好或多新，没有人能使用它们只是一句空话。至于如何获得流量，这不仅是网络教育一直面临的问题，也是任何行业都面临的问题。因为交通可以直接决定生死，这很可怕。

在流量获取和操作方面，目前出现的两种思想比较流行，即增加黑客思想和流量池思想。如果你想简单地说两者之间的区别:前者以数据为核心，后者以操作为关键。然而，作者认为这两种思想实际上是对特定流获取行为的指导，可以避免许多弯路。然而，当思考更高层次时，我们需要避免这两种思想的影响，跳到整体思维的流程上。

交通的总体思路是什么？-也就是流动的路径。

对于在线教育来说，流量流动的链接如下:招募新人-促进生活-改变-公共表扬。

通过渠道和裂变方法吸引流量。常用的方法包括付费、社交营销、微信营销等。 提升生活:设计一些操作动作和优惠活动来激活和增加用户的频率并创造粘性； 转型:从用户需求出发，提供有经验的产品和服务，从而降低决策成本，提高实现的可能性。 口碑:用户在满足需求、提高效果甚至超出预期的基础上主动推荐和积累品牌。 在这些环节中，有许多经常被提及的游戏方法和模式，如社会裂变和基于游戏的操作等。这些是上述链接中的具体实现方法，因此这里不再重复。

3.清除 清算，一个非常简单的理解是实现用户交易，但交易也分为两种类型:一种是某一类的连续交易，这在教育领域称为连续类；另一种是在某一类别交易的基础上，用户可以购买其他类别的产品，这一领域的教育被称为增加科目。

继续上课和扩展科目是整个教育行业的重要组成部分，包括在线教育，也是增长的核心表现。

现在谈到增长，大多数人会认为这是注册和支付的增加。事实上，这不是真的。真正的增长是核心产品用户数量的增加。其合理的标题是保留。

对于在线教育，“继续课程+增加科目”相当于保留，这是由教育产品的特殊性决定的。因为一旦学生决定在某个机构学习，他们必须尽可能遵循教学体系。然而，如果它被中断，将很难跟上它，并且选择和适应新系统将花费更多，这是学生会继续报告的前提。

此外，该组织不仅会开设一个科目，而且肯定会开设其他科目。为了创收和进一步约束学生，该组织肯定会鼓励某一科目的学生购买新科目，进一步提高学生留在该组织的可能性。因此，“继续上课的用户数+增加课程的用户数”是网络教育企业应该关注的核心增长指标。

第二，持续增长的核心:生产化 正如作者前面提到的，产品本身是一种商业模式，而产品化是一种基于上述分解的着陆策略。

什么意思?

也就是说，从定位到实现，提供一个或多个产品来实现所有环节的连接，从而形成一个产品系统和矩阵。例如，为了定位和实现，有必要确定核心产品的具体形式，包括教学模式和学科体系，如VIPKID的一对一外教班、ape辅助小学数学系统班等。

对于交通，可以引入适合所有交通环节的交通转换产品，如免费的幼儿英语入门课程、洋葱数学小组体验课程等。

通过产品在定位、流动和现金实现三个部分的落地，可以使整个商业模式更加清晰，增长更加高效。

所以，如果我们想成为一个产品，我们应该注意什么？

作者认为有三点可以说是网络教育产品的重要组成部分:服务、内容和教学。

1.服务 交通转换产品和核心产品的服务要求不同:前者较轻，后者较重，但前者的要求必须接近后者。

例如，直播体验类和直播价格类，虽然都是直播形式，但前者的配置可能是“微信群+问答”，而后者是“微信群+问答+作业批改+学习报告+个性化关怀”。这是服务的不同，但也是价格的不同。

当然，也有反例。例如，在婴儿完成英语入门课程和优秀的系统课程后，服务的差异很小。它们都是“社区+训练营”模式，最根本的区别在于内容层次。

2.内容 内容是产品落地的关键，其核心是形成标准化的评分体系。

作者提到，教育产品成长的核心指标是保持力，也就是说，最直接的保证是保证学生学习的连续性、规范性和系统性。可以从中学习的对象是学习和思考。其“十二年级小学数学系统”的每一年级都有相应的学习内容和培养目标，并有不同的班级类型和不同的难度，以匹配不同学习能力的学生。

当然，英语学科也有相应的体系。例如，VIPKID的主要课程有一个8级体系，每一级都与相应的年龄组相匹配，并且还提出了培训要求。然而，与数学和其他学科相比，它缺乏层次性和不可持续性，系统本身也在不断改进。

3.教学 除了服务和内容，教学是影响产品化的第三个因素。这主要指核心产品的教学，包括教学模式、教学方法和教师培训。

教学模式是学生上课的方式，而网上教育有四种主要的教学模式:网上一对一、生活小班、生活双节课和私人课，每一种都有各自的优缺点，所以这里没有比较。因为教学模式不是教学效果的唯一决定因素，所以教学方法和教师培训相比更为关键。

教学方法的核心是标准化，它用来合理地评价和控制教师的教学质量，保证学生有良好的教学经验。另一方面，教师培训以教学方法为基础，并制定相应的培训内容和考核标准。

举一个离线组织的例子:新东方有能中学以前没有标准化的教学方法，导致其成长受阻，损失严重。为了改变这种状况，我们不得不进行教学改革，引进了七步教学法，后来用来赶超市场份额。

对于流程转换产品，内容和教学要求肯定低于核心产品，从成长的角度来看，核心产品更重要，但可以做的是将核心产品的经验转移到流程转换产品上，这样可以显著提高前端客户获取的水平。

因此，要做好服务、内容和教学工作，产品基本上可以快速实施。当然，这里也有一种思维，即“迭代思维”，根据市场和用户的反馈及时调整产品策略，从而迅速完善和提高产品质量。

三。摘要 产品本身是一种商业模式，在线教育也是如此。具体分析可以从三个方面考虑:定位、流量和现金流。很明显，在线教育用户增长的核心指标是保留率，即继续课程+增加科目。确保在线教育用户增长的核心是实施基于定位、流量和现金流三个方面的产品导向的落地策略。应特别关注服务、内容和教学，尤其是核心产品。对于流量转换产品，可以复制经验。
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