实体零售如何通过口碑促进销量增长？

实体零售

口碑

对实体店面来说，互联网的冲击和经济的不景气，让店面进入销售瓶颈期。一方面，面对高昂的经营成本，一方面又有来自竞争对手的压力，实体店必须考虑如何促进销量增长。上海迅速网络小编认为只有通过顾客对店面的认可，让老顾客产生二次购买，并产生口碑传播带动新顾客，吸引更多的顾客，促进店面的生机，占据更多的市场份额，才能更长久的发展店面。

一特色商品是传播点，带动店面口碑

对实体店来说，口碑的传播点就是商品，别人为什么要买你的商品，那是因为你的商品比较有特色，无论是价格，还是质量，亦或是服务上，都与其他店面不同，因此顾客才愿意在你这里产生复购，才愿意把你的商品介绍给别人。

所以对一个店面来说，需要有一款具有竞争力和传播点的核心商品，这样会让顾客更容易记住，店面的复购率才会更高，同时新顾客也会加快增长，店面才会有源源不断的盈利。

二根据不同口碑使命，确定口碑品

口碑品按照顾客需求点不同，主要有三种作用。第一种是能衬托店面形象的品位口碑品；第二种是提升顾客进店率，增加人气的特惠口碑品；第三种是能带动客单价和毛利，增加盈利的增利口碑品。

品位和特惠口碑品可以根据商品的特质，搜寻商品销售排名来确定，并挑出重点进行打造；增利口碑品通过引入销售数据，并参考业内销售的比较好的商品来确定。“有计划的口碑品才能更好的打造口碑，吸引顾客，带动复购。那么，一般来说，口碑品的销售主要通过下面这几种表现来完成。

1.销售人员需要重视口碑品

培养店内销售人员对口碑品的认知和重视度，不能因为顾客只买了客单价和毛利都比较低的产品，而降低对客户的服务，甚至不停向顾客推销其他高毛利产品，这样做的结果只会适得其反，让顾客对商品甚至对店面产生反感。一切要以顾客需求为主，当顾客获得满意的商品和服务以后，才能建立顾客对商品和店面的良好印象。

2.让销售人员爱上口碑品

就像爱上一份工作一样，无论老板把前景描述的多么美好，你必须让他自己去经历其中的酸甜苦辣，才能让他真正的去投入，产品也是一样的，无论你的口碑品有多好，你的员工和客户介绍的时候，只有硬邦邦、标准化的一套模式是行不通的，你必须让你的员工站在消费者的角度去感受和体验这款产品，只有他们真正的认同了，在给顾客介绍产品的过程中，才会针对产品的核心卖点、体验感做出最准确的判断，才会更有说服力。

3.制定目标与激励机制

店员销售凭着满腔热情当然好，不过如果没有目标的销售，迟早会让他们疲倦，如果此时制定一些目标与激励机制，则能更好的让他们主动长久的去销售。

比较好的方法是，不一定要规定销售任务一定是多少，根据每个店员的主动性，让他们自己定制目标，奖惩按照目标是否达标来算，目标期限制定可以按照月、季度或年度等不同方式。

不同的目标，奖励或惩罚的方案和程度都不相同，店面可以根据经营特色，灵活选择不同的奖励方案。

4.多种展示方式，推动营销氛围

对顾客来说，商品不是越多越好，通过不同的展示方式，有利于他们能更快的找到口碑品，例如海报、宣传促销信息、场景陈列等等，或者通过功能专区、焦点视觉、商品连带等多点陈列，让口碑品更具视觉冲击感，让消费者更容易产生购买的冲动，这些对于推动店面的营销氛围有着非常重要的作用。

5.加强顾客对口碑品的体验

顾客只看不买，或者销售只顾介绍，却忽略了用户体验这个环节，都会造成潜在用户的流失。一般来说，不管是什么产品，都可以放一些试用品在旁边，让顾客使用和体验，店员在顾客体验的过程中，可以根据用户需要介绍商品的特色和使用功能等。

另外，在选择口碑品时，尽量选择在某一个方面具有特色的产品，而且价格方面要符合企业受众人群的定位，这样就比较容易达成交易。

6.提倡互动，引导顾客主动传播

店面通过采用会员活动、VIP折扣、促销特惠等引导顾客饭店，对新老顾客的连接方式采用微信公众号、QQ群等移动工具来连接互动。在有促销活动时，第一时间群发通知，积极与顾客互动，并将口碑品的动态，包括价格浮动、同类产品上新，及店面动态等信息推送给顾客，加强顾客对产品和店面的粘性。

对顾客来说，好的商品时藏不住的，无论是闺蜜间的无话不谈，亲人之间的互相推荐，还是朋友之间的友好建议，他们对好的产品往往具有比较强烈的话语权和主动权。当然，顾客之间的传播通过线下毕竟有限，所以店面可以制作一些简单易传播的线上模板，让顾客轻松主动的去传播。

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